Dansk-Tysk Handelskammer: Tyskland er Europas hårdeste marked for eksportører

"Tyskland er et land for voksne," lød det i Henriette Harris' rejsebog fra 2015. Når udtrykket bruges i erhvervsmæssig sammenhæng, så taler vi om Europas – måske endda verdens – hårdeste marked for eksportører.

Hårdt, fordi markedet er stort. Et stort antal forbrugere samt et stort antal tyske konkurrenter, der alle sammen producerer billigere end deres danske kollegaer.

Markedet er også stort med henhold til antallet af udenlandske konkurrenter. For imens vi i Danmark taler om at øge eksporten til Tyskland, gør de det samme i Italien, Frankrig, Sydkorea, Tjekkiet og så videre. Alle satser på Tyskland.

Det er også derfor, at regnestykker à la "hvis vi bare eksporterede så meget til Tyskland, som vi eksporterer til Sverige" ikke giver mening. Ud over konkurrenceintensiteten har Tyskland også superkritiske forbrugere, som ikke tåler second best.

Hamrende svært i Sydtyskland
Alt det gælder især for Sydtyskland. Bayern og Baden-Württemberg har tilsammen mere end fire gange så mange indbyggere som Danmark, og her ligger Tysklands mest produktive virksomheder.

Når Tyskland i det hele taget er svær, så er Sydtyskland hamrende svær. Det ved de danske virksomheder godt. I vores eksportbarometer angiver de danske eksportører, at der er størst forretningspotentiale i Nordtyskland.

Nordtyskland er tæt på og dermed nemmere at styre fra Danmark. Nordtysklands hovedstad Hamborg ligger kun 290 kilometer fra København og er en af Europas rigeste byer, fuld af innovative industri- og servicevirksomheder.  Nordtyskland er et godt match til Danmark: Begge storbyer har stærke klynger inden for energi, mobilitet og sundhed.

Skræddersyet indsats
På virksomhedsniveau handler det om to ting, hvis man vil opnå succes i Tyskland:

Hvis man skal til Tyskland, bør man bringe en USP med til forhandlingsbordet. At dukke op med produkter eller services (eller en kombination), som mange andre har i samme kvalitet til samme pris, vil med stor sandsynlighed ikke trænge igennem.

Hvis man vil sælge i Tyskland, skal man forberede sig superprofessionelt. Man skal investere tid og ressourcer på salgsmateriale og forberede møder og strategi grundigt. Og man bør investere tid i rådgivning, oversættelse og marketing.

Hvilken indsats kan erhvervsfremme yde? Det kan være svært at hjælpe med USP, men det er muligt at få hjælp til forberedelse. Danmark er faktisk ret god til at fremme danske virksomheders forretninger på det tyske marked.

Udnyt sproget
Men det bedste, langsigtede tiltag, som har masser af potentiale, er det tyske sprog. Danmark burde satse mere på tysk som Danmarks andet fremmedsprog. Det er der som minimum tre grunde til:

1) Danskere vokser op med et germansk sprog som modersmål og har det derfor meget nemmere med sproget end deres konkurrenter fra Frankrig, Italien og andre lande. Den konkurrencefordel bliver ikke udnyttet.

2) Tysk er nøglen til interkulturel forståelse og åbner for ekstra point på sympatikontoen, som kan blive afgørende, når virksomheder sammenligner tilbud fra leverandører.  

3) Research og forståelsen af nyheder og det moderne Tyskland. Man kommer ikke langt ved at læse Berlingske og Børsen. Frankfurter Allgemeine Zeitung og Handelsblatt er nøglen til at forstå, hvad der foregår på Danmarks største udenlandske marked.  

Skal danskerne blive bedre til tysk, kræver det politisk opbakning. For danske politikere burde det være en no-brainer at satse på tysk: Godt tysk på tværs af det danske samfund gavner eksport og velstand. 

debat@altinget.dk