Når man gør vold mod en god samarbejdsmodel
DEBAT: ESCO-partnerskabstankegangen skubbet i baggrunden og erstattes af almindelige entrepriseudbud, hvor det handler om at love de største besparelser i udbudsfasen. Det er der ingen er tjent med, mener direktør for Energy Solutions, Morten Dahl i et debatindlæg
Af Morten Dahl
Forretningsområdedirektør Energy Solutions, Schneider Electric
Det er med lidt blandende følelser, at jeg i øjeblikket iagttager det stadig stigende antal ESCO-udbud, der finder sted i Danmark.
På den ene side er jeg stolt over at se, hvad vi som firma har været med til at starte: de første ESCO-projekter i Middelfart og Kalundborg Kommune der nu griber om sig. På den anden side synes jeg, at partnerskabstankegangen, som ESCO-modellen bygger på, træder mere og mere i baggrunden og erstattes af noget der minder om almindelige entrepriseudbud, hvor dét at love de størst mulige besparelser i udbudsfasen bliver det afgørende parameter for, om man vinder opgaven eller ej.
Det mener jeg ingen er tjent med - hverken kunderne eller ESCO- leverandørerne.
Win/win situation
Inden jeg uddyber ovenstående, er det værd at se nærmere på ESCO-modellen og dens positive egenskaber. ESCO-samarbejder er kort fortalt en samarbejdsform, hvor en offentlig ejendomsindehaver går sammen med et privat firma (et såkaldt Energy Service Company) i et partnerskab med det formål at renovere den offentlige ejendomsindehavers bygninger. Renoveringen finansieres via fremtidige, garanterede energibesparelser. Hele modellen bygger på, at ESCO-firmaet på baggrund af en grundig analyse af ejendomsindehaverens bygningsmasse garanterer, hvor meget energi der kan spares, samt hvor stor investeringen bliver. Den offentlige aktør kender således sin investering og har en finansiel garanti fra ESCO-firmaet for, at investeringen betaler sig tilbage via fremtidige energibesparelser. ESCO-firmaet lever af at gennemføre investeringerne i bygningsmassen som en totalentreprenør. Dette er en såkaldt win/win situation, hvor begge parter har interesse i at finde så store besparelser som muligt. Hvis ESCO-firmaet skal kunne levere en realistisk garanti, forudsætter det dog, at firmaet har tid til at lave en grundig analyse, der i en gennemsnitlig dansk kommune tager 5-6 måneder. Det er her, problemet opstår.
Overoptimistiske firmaer
I mange af de seneste udbud er et centralt element af konkurrencen blevet, hvor store garanterede besparelser de bydende firmaer tør at love kunden - uden at have gennemført sin analyse af bygningernes tilstand. Den grundige analyse, som tidligere beskrevet, finder nemlig først sted, efter at udbuddet er afholdt. Dette giver desværre de bydende firmaer et incitament til at være overoptimistiske mht., hvor mange besparelser de kan finde i bygningsmassen. Som en kunde sagde til mig for nylig efter afgørelsen af et udbud, som vi ikke vandt: "Hvis I vil have opgaven, må I være lidt friskere i jeres bud." Altså, lov flere besparelser og I får opgaven.
Jeg forudser desværre, at vi i de kommende år vil se en del ESCO-projekter, som ikke kan leve op til de besparelser, der er blevet lovet i udbudsfasen. Jeg frygter, at ESCO-modellen som sådan risikerer at blive gjort til syndebuk for disse manglende besparelser. I mine øjne er det dog ikke ESCO-modellen, der er problemet, men selve udbudsformen herhjemme, der skaber problemerne samt det faktum, at det ikke respekteres, at en seriøs garanti først kan gives, efter bygningsmassen er analyseret.
USA: "The biggest liar wins"
Ovenstående problematik er ikke særegen for Danmark. I lande som f.eks. USA, hvor man har større erfaringer med ESCO-modellen, kender man også til problematikken. ESCO-modellen er oprindeligt udviklet i USA under energikrisen i 1970'erne. Lige siden har amerikanerne været drivkraften for udviklingen af konceptet. I 2009 omsatte USA's ESCO-virksomheder for knap 6 milliarder dollar alene på energispareprojekter i kommercielle bygninger, der i dag står for 18 % af USA's samlede energiforbrug. I USA kalder de den type af udbud, hvor der bedes om garanterede besparelser inden analysefasen for: "Den største løgner vinder"- konkurrencer. Erfaringerne fra den modsatte side af Atlanten er heller ikke gode, og internationale erfaringer viser med al tydelighed, at ESCO-projekter af denne type trækker en lavine af tvister og retssager efter sig, hvor ansvaret for de brudte løfter om årlige energibesparelser skubbes mellem parterne. Så i stedet for at skabe en win/win situation, som ESCO-modellen lægger op til, ender man med to tabere!
Gode kommunale ESCO-projekter viser vej
ESCO-tanken er fortsat relativ ny i Danmark, og hvis vi skal undgå den slags børnesygdomme herhjemme, skal ESCO-modellen respekteres: Et ESCO-samarbejde er ikke bare et udbud og en leverandørkontrakt. Det er derimod et partnerskab, der tager afsæt i et grundigt analysearbejde af den ejendomsportefølje, der er omfattet af aftalen, hvilket er forudsætningen for en realistisk forventningsafstemning og en køreplan for at nå i mål med besparelserne. Det er også forudsætningen for at kunne fastholde tilliden i de 10-15 år, hvis der undervejs opstår uventede situationer, der kræver gensidig tillid og fleksibilitet.
Erfaringsmæssigt er det f.eks. vigtigt at involvere medarbejderne, som i sidste ende er bygningernes slutbrugere, så de er fuldt opdaterede på, hvilke installationsarbejder og renoveringer der er foretaget - og hvorfor. Der bør fokuseres på, at læring og kompetence- og erfaringsudvikling ofte afgør, om målene nås.
Skulderklap til partnerskabstanken
IDC Energy Insights har netop blåstemplet vores ESCO-samarbejder med hhv. Middelfart og Høje-Taastrup Kommuner som "Best practice", fordi de begge viser styrken i at indgå tætte partnerskaber, hvor begge parter har et fælles ansvar for at omsætte energiløsningen til en vedvarende forbedring af driftsøkonomien - og dermed gøre investeringen rentabel for såvel kommunen som energiselskabet. I begge projekter indgik de garanterede besparelser med ingen eller kun ringe vægt i udbuddet! I begge projekter blev ESCO-modellen respekteret, og ESCO-partneren fik den fornødne tid til at gennemgå bygningsmassen med henblik på en realistisk vurdering af besparelsespotentialet.
Øget fokus på partnerskabstanken i udbuddene
ESCO-modellen er som sagt god nok, men forudsætter, at begge parter er realistiske og ikke yder vold mod modellen ved at låse samarbejdet om nogen garanterede (fiktive) besparelser for tidligt i projektet. Vi har derfor, gennem BBA (Brancheforeningen for Bygningsautomation) og Dansk Erhverv, igangsat et arbejde med en udbudsmanual, som i højere grad end det har været tilfældet i mange af de nylige udbud, indbygger partnerskabstanken fra start og fokuserer mindre på de forventede besparelser.
Ret skal være ret. Vi har faktisk for nylig set eksempler på udbud, hvor rådgiverne har valgt andre bydende end de firmaer, der har været mest "optimistiske" omkring de lovede besparelser. Jeg synes, dette er et rigtigt og modigt skridt for at sikre de fortsat positive vinde, der er om ESCO - mere af det, tak!
Jeg håber ikke, at mine forudsigelser holder stik, men det kræver, at vi i branchen - ESCO'er, rådgivere og kunder - er opmærksomme på denne problematik og får afholdt nogle udbud, hvor det altafgørende ikke bliver at love høje besparelser i starten, men som er baseret på fælles incitamenter og partnerskaber. Så vil vi fremover se mange udbytterige ESCO-partnerskaber.
Forretningsområdedirektør Energy Solutions, Schneider Electric
Det er med lidt blandende følelser, at jeg i øjeblikket iagttager det stadig stigende antal ESCO-udbud, der finder sted i Danmark.
På den ene side er jeg stolt over at se, hvad vi som firma har været med til at starte: de første ESCO-projekter i Middelfart og Kalundborg Kommune der nu griber om sig. På den anden side synes jeg, at partnerskabstankegangen, som ESCO-modellen bygger på, træder mere og mere i baggrunden og erstattes af noget der minder om almindelige entrepriseudbud, hvor dét at love de størst mulige besparelser i udbudsfasen bliver det afgørende parameter for, om man vinder opgaven eller ej.
Det mener jeg ingen er tjent med - hverken kunderne eller ESCO- leverandørerne.
Win/win situation
Inden jeg uddyber ovenstående, er det værd at se nærmere på ESCO-modellen og dens positive egenskaber. ESCO-samarbejder er kort fortalt en samarbejdsform, hvor en offentlig ejendomsindehaver går sammen med et privat firma (et såkaldt Energy Service Company) i et partnerskab med det formål at renovere den offentlige ejendomsindehavers bygninger. Renoveringen finansieres via fremtidige, garanterede energibesparelser. Hele modellen bygger på, at ESCO-firmaet på baggrund af en grundig analyse af ejendomsindehaverens bygningsmasse garanterer, hvor meget energi der kan spares, samt hvor stor investeringen bliver. Den offentlige aktør kender således sin investering og har en finansiel garanti fra ESCO-firmaet for, at investeringen betaler sig tilbage via fremtidige energibesparelser. ESCO-firmaet lever af at gennemføre investeringerne i bygningsmassen som en totalentreprenør. Dette er en såkaldt win/win situation, hvor begge parter har interesse i at finde så store besparelser som muligt. Hvis ESCO-firmaet skal kunne levere en realistisk garanti, forudsætter det dog, at firmaet har tid til at lave en grundig analyse, der i en gennemsnitlig dansk kommune tager 5-6 måneder. Det er her, problemet opstår.
Overoptimistiske firmaer
I mange af de seneste udbud er et centralt element af konkurrencen blevet, hvor store garanterede besparelser de bydende firmaer tør at love kunden - uden at have gennemført sin analyse af bygningernes tilstand. Den grundige analyse, som tidligere beskrevet, finder nemlig først sted, efter at udbuddet er afholdt. Dette giver desværre de bydende firmaer et incitament til at være overoptimistiske mht., hvor mange besparelser de kan finde i bygningsmassen. Som en kunde sagde til mig for nylig efter afgørelsen af et udbud, som vi ikke vandt: "Hvis I vil have opgaven, må I være lidt friskere i jeres bud." Altså, lov flere besparelser og I får opgaven.
Jeg forudser desværre, at vi i de kommende år vil se en del ESCO-projekter, som ikke kan leve op til de besparelser, der er blevet lovet i udbudsfasen. Jeg frygter, at ESCO-modellen som sådan risikerer at blive gjort til syndebuk for disse manglende besparelser. I mine øjne er det dog ikke ESCO-modellen, der er problemet, men selve udbudsformen herhjemme, der skaber problemerne samt det faktum, at det ikke respekteres, at en seriøs garanti først kan gives, efter bygningsmassen er analyseret.
USA: "The biggest liar wins"
Ovenstående problematik er ikke særegen for Danmark. I lande som f.eks. USA, hvor man har større erfaringer med ESCO-modellen, kender man også til problematikken. ESCO-modellen er oprindeligt udviklet i USA under energikrisen i 1970'erne. Lige siden har amerikanerne været drivkraften for udviklingen af konceptet. I 2009 omsatte USA's ESCO-virksomheder for knap 6 milliarder dollar alene på energispareprojekter i kommercielle bygninger, der i dag står for 18 % af USA's samlede energiforbrug. I USA kalder de den type af udbud, hvor der bedes om garanterede besparelser inden analysefasen for: "Den største løgner vinder"- konkurrencer. Erfaringerne fra den modsatte side af Atlanten er heller ikke gode, og internationale erfaringer viser med al tydelighed, at ESCO-projekter af denne type trækker en lavine af tvister og retssager efter sig, hvor ansvaret for de brudte løfter om årlige energibesparelser skubbes mellem parterne. Så i stedet for at skabe en win/win situation, som ESCO-modellen lægger op til, ender man med to tabere!
Gode kommunale ESCO-projekter viser vej
ESCO-tanken er fortsat relativ ny i Danmark, og hvis vi skal undgå den slags børnesygdomme herhjemme, skal ESCO-modellen respekteres: Et ESCO-samarbejde er ikke bare et udbud og en leverandørkontrakt. Det er derimod et partnerskab, der tager afsæt i et grundigt analysearbejde af den ejendomsportefølje, der er omfattet af aftalen, hvilket er forudsætningen for en realistisk forventningsafstemning og en køreplan for at nå i mål med besparelserne. Det er også forudsætningen for at kunne fastholde tilliden i de 10-15 år, hvis der undervejs opstår uventede situationer, der kræver gensidig tillid og fleksibilitet.
Erfaringsmæssigt er det f.eks. vigtigt at involvere medarbejderne, som i sidste ende er bygningernes slutbrugere, så de er fuldt opdaterede på, hvilke installationsarbejder og renoveringer der er foretaget - og hvorfor. Der bør fokuseres på, at læring og kompetence- og erfaringsudvikling ofte afgør, om målene nås.
Skulderklap til partnerskabstanken
IDC Energy Insights har netop blåstemplet vores ESCO-samarbejder med hhv. Middelfart og Høje-Taastrup Kommuner som "Best practice", fordi de begge viser styrken i at indgå tætte partnerskaber, hvor begge parter har et fælles ansvar for at omsætte energiløsningen til en vedvarende forbedring af driftsøkonomien - og dermed gøre investeringen rentabel for såvel kommunen som energiselskabet. I begge projekter indgik de garanterede besparelser med ingen eller kun ringe vægt i udbuddet! I begge projekter blev ESCO-modellen respekteret, og ESCO-partneren fik den fornødne tid til at gennemgå bygningsmassen med henblik på en realistisk vurdering af besparelsespotentialet.
Øget fokus på partnerskabstanken i udbuddene
ESCO-modellen er som sagt god nok, men forudsætter, at begge parter er realistiske og ikke yder vold mod modellen ved at låse samarbejdet om nogen garanterede (fiktive) besparelser for tidligt i projektet. Vi har derfor, gennem BBA (Brancheforeningen for Bygningsautomation) og Dansk Erhverv, igangsat et arbejde med en udbudsmanual, som i højere grad end det har været tilfældet i mange af de nylige udbud, indbygger partnerskabstanken fra start og fokuserer mindre på de forventede besparelser.
Ret skal være ret. Vi har faktisk for nylig set eksempler på udbud, hvor rådgiverne har valgt andre bydende end de firmaer, der har været mest "optimistiske" omkring de lovede besparelser. Jeg synes, dette er et rigtigt og modigt skridt for at sikre de fortsat positive vinde, der er om ESCO - mere af det, tak!
Jeg håber ikke, at mine forudsigelser holder stik, men det kræver, at vi i branchen - ESCO'er, rådgivere og kunder - er opmærksomme på denne problematik og får afholdt nogle udbud, hvor det altafgørende ikke bliver at love høje besparelser i starten, men som er baseret på fælles incitamenter og partnerskaber. Så vil vi fremover se mange udbytterige ESCO-partnerskaber.
